Étude de marché : la méthode pour évaluer son potentiel avant de se lancer

Évaluer la viabilité d’un projet avant son lancement exige de mesurer précisément son marché potentiel. Pour structurer cette analyse, trois indicateurs sont mobilisés : le TAM (marché total adressable), le SAM (marché accessible selon les contraintes géographiques ou d'offre) et le SOM (marché cible réellement atteignable à court ou moyen terme compte tenu des ressources disponibles).

L'estimation du potentiel financier repose sur le croisement de deux approches. La méthode « Top-Down » s'appuie sur des statistiques macroéconomiques et sectorielles, tandis que la méthode « Bottom-Up » calcule les revenus en multipliant le nombre de clients cibles identifiables par le panier moyen annuel. L’analyse de la demande combine des données quantitatives (sondages, volumes de recherche, pages de test d'intention d'achat) et des entretiens qualitatifs pour vérifier les besoins et les coûts réels supportés par les prospects.

Enfin, l’étude implique de cartographier la concurrence directe, indirecte et l'inertie des méthodes existantes, en examinant notamment les avis négatifs des clients actuels. L'évaluation intègre également les dynamiques sectorielles, le cycle de vente et les barrières techniques ou réglementaires, afin de confronter l'offre à la réalité du terrain avant d'engager des dépenses.